Publicado el 06 de Febrero de 2009
Decenas de diplomados en comercialización le habían enseñado al novel agente de ventas que la adulación es una buena llave para abrir puertas en una negociación. Sabía que el viejo comerciante al que visitaba acababa de construir su nuevo local después de años de sacrificios y trabajo, el orgullo de aquel empresario sería lo que el vendedor utilizaría para lograr su objetivo. Una vez recibido por el veterano comprador, hábilmente introdujo en los saludos el tema de lo impresionante que era haberse hecho de una propiedad que brindaba solidez a su patrimonio y a su empresa.
De ahí pasaron al tema del negocio, el vendedor buscaba en vano realizar una operación tratando sin éxito de derrumbar los sólidos argumentos que el viejo comprador esgrimía; el agente le hacía ver insistentemente la oportunidad de comprar a precios que jamás volverían a ver debido a la recesión que imperaba, sacaba a relucir viejos axiomas empresariales que son verdades solo desde una perspectiva como lo es la importancia de saber comprar. No comprar al precio que le ofrecía rayaba en la irresponsabilidad, lo que dejaba a los clientes del empresario sin la posibilidad de hacerse de bienes materiales a bajo costo.
El comprador lo escuchó atentamente hasta que la saliva del vendedor se terminó, fue entonces que le lanzó una oferta irresistible. Los papeles cambiaban, ahora él era el oferente y le brindó al joven la oportunidad de su vida, quedarse con la nueva propiedad por la décima parte de su valor. Aquella oferta tomo desprevenido al vendedor profesional, esto estaba fuera del guión, pero una vez recuperada la compostura preguntó si el ofrecimiento era real y bajo que condiciones. La respuesta fue lapidaría: la oferta era real pero existía una sola condición, hacer el pago en ese preciso momento y en efectivo. Obviamente el agente viajero no cargaba la cantidad de dinero necesaria y fue imposible comprar una propiedad que hubiese dado un inesperado giro a su futuro.
Fue entonces que el maestro le dijo al alumno: Con esto entenderás que sin importar lo generosa que sea una oferta, cuando la gente no tiene dinero para comprar los bienes, ni el más bajo precio ofertado será suficiente para realizar una venta. Es por eso que no podemos cerrar un trato hoy, saber comprar implica más la variable del “cuando” en vez del “por cuanto”.
Derivado de la historia anterior podemos entender donde están fallando los esfuerzos gubernamentales por atemperar la crisis económica que nos aqueja. En los tres niveles de gobierno hemos escuchado de programas que tratan de llevar recursos a los empresarios nacionales en una receta en la que más que un salvavidas pudiera ser un ancla. La crisis que atravesamos actualmente es diferente a la de 1995 y a la que sufren los estadounidenses desde finales del año pasado, en esos casos el aparato productivo de ambas naciones estaba quebrado y había que rescatarlo a cualquier precio. En la situación actual de nuestro país y nuestro estado, todavía no son las empresas quienes están quebradas, en este caso son las familias quienes necesitan del rescate.
La mayor parte de los comercios mexicanos requieren de un mercado interno con poder de consumo, no un préstamo de Nacional Financiera para comprar capital de trabajo. Es por eso que los créditos a fondo perdido deberían orientarse hacía los consumidores, ya que por extensión estos llegarían a los negocios vía ventas y no por medio de obligaciones financieras. No importa el dinero ni la tasa que pueda acomodar NAFIN entre las Pymes, si no existe un mercado con capacidad de compra los pequeños empresarios estarán destinados a sucumbir ante la feroz competencia que siempre tendrá un respaldo económico para aprovechar esas famosas oportunidades que las crisis ofrecen.
Programas como el monedero de la gente emprendido en Coahuila son ejemplos de cómo se puede privilegiar a los generadores de empleo desde una auténtica política social de asistencialismo, extender este tipo de ayudas a otras necesidades puede ser la solución que las pequeñas empresas coahuilenses necesitan para lograr superar un año que de entrada parece amenazador.
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